mardi 22 novembre 2011

De l'art de vendre de la prothèse

Parfois, je me demande pourquoi nous n'avons pas de cours de force de vente la dernière année à la fac, tant l'aspect commercial de notre métier est nécessaire. Indispensable si le cabinet/poste veut être rentable. Ce n'est pas avec un détartrage à 28,92 euros en 30 minutes que l'on va payer les charges. 100 euros minimum pour être rentable de l'heure soit le double si on veut faire des bénéfices et se faire plaisir (renouveler le matériel, ...).

La seule solution (à part travailler au quart d'heure et se tuer la santé) c'est de faire de la prothèse. C'est à dire poser des couronnes, inlay core, bridge, stellite, appareil complet ... Cela implique de faire des devis aux patients qui prennent une consultation pour ce motif et motiver les autres, ceux qui mastiquent sur 5 dents depuis 5 ans ou qui ont un appareillage qui date d'avant ma naissance.

Quand j'y pense, on a commencé dès la fac. Sauf qu'à l'époque, on adorait motiver les CMU, parce que tout était pris en charge pour eux et ainsi on avait nos points (telle cotation = tant de points). Il fallait qu'on finisse nos points, limite on aurait donné nous-même les 40 euros qui restaient pour valider le module et l'année. La validation des points de prothèses c'était le nerf de la guerre en clinique.

En cabinet, la prothèse CMU ça rapporte pas. Genre t'es à peine excédentaire au vu du nombre de séance et de la faible rémunération sécu à la fin. Pour peu que la couronne dorme pas dans ton tiroir. Le prothésiste il faut bien le payer quand même.

Sauf que c'est difficile de parler d'argent, et la prothèse ça coûte. En plus selon un test facebook, je suis une dentiste humaniste autant dire pas commerciale, encore plus ardu pour moi de vendre quelque chose. J'irais bien sur le mode comique genre "c'est bon avec vous je vais pouvoir me payer mes vacances aux Bahamas".

Longtemps je ne proposais pas de couronnes après mes traitements canalaires, puis mon ancien mac collaborateur m'a rappelé à l'ordre (à coup de débriefing le mercredi soir "alors t'en es où ?"). Peur de me lancer et de mal faire ? Peur d'annoncer la couleur aux patients (le devis) ?  Peur de passer pour un marchand de tapis ? Un confrère m'avait dit qu'il avait encore du mal malgré sa bonne douzaine d'années de pratique à parler d'argent et faire des devis. Comme moi il préférait proposer de la prothèse au cas où une restauration autre n'était pas possible.

Je ne fais pas partie de ces dentistes qui peuvent te vendre une céramique sur une dent de sagesse, ni un appareil base métal juste pour une dent, ou un bridge complet à une petite grand-mère de 89 ans.

Je ne fais pas partie de ces gens qui créent le besoin, qui vous font croire que c'est normal de couronner toute une arcade pour remplacer juste une dent, qui font la vente mais pas la service après-vente, et qui vous rejettent la faute dessus quand l'appareil blesse ("vous avez une trop grosse joue c'est normal que vous mordiez dessus").

Bien sûr je propose certaines choses, mais si je vois que le patient a des difficultés économiques/ un âge avancé, je temporise. J'essaie de ne pas le mettre sur la paille, ne pas lui forcer la main.

Même si des fois je sens que j'abuse (quand les mois sont difficiles, que je veux partir en vacances, que je veux faire décoller le CA pour faire comme les copains). Genre je demande si le patient a déjà eu une prothèse alors qu'elle est posée sur la tablette ...

Je déteste cet aspect de notre métier, celui de vente, celui de réclamer l’acompte, celui de rappeler le paiement une semaine avant. Essayez de faire des blagues là-dessus pour détendre l’atmosphère, pas facile. Encore aujourd'hui j'ai dit à une grand-mère "la semaine prochaine, je vous donne votre prothèse !" " oui, vous me la vendez quoi" "oui je vous la donne contre de l'argent" ...

Franchement si je pouvais être rentable juste avec les soins je ne ferais que ça. Mais les actes prothétiques et les coûts impliqués permettent de financer tout le reste, un dentiste détendu, l'équipe, le plateau technique, des bons prothésistes.

Bref, faut que je vende ma prothèse.

3 commentaires:

  1. Quand refaire des dents coute le prix d'une belle voiture... Effectivement je serais comme toi très gênée de présenter de tels devis en ayant une profession de soignant. Ta vision de cet aspect commercial, et comme dans l'article précédent celui des laboratoires montre bien comme le métier de médecin (et sa cohorte de spécialités) a tendance à glisser dangereusement.

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  2. Oui, ce n'est pas la partie la plus sympa de notre métier. Mais, t'oublies juste de dire que lorsque nous disons, il faut couronner c'est qu'il faut couronner! (Après, ceux qui réussissent à faire signer un devis pour une couronne céramométallique sur un 18, ils sont fortiches).

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  3. Souvent on couronne parce qu'il le faut.

    Mais parfois on pourrait éviter la couronne et proposer une alternative plus conservatrice.

    C'est dur de garder l'équilibre entre faire ce qui est nécessaire et éviter de faire de trop gros devis. Mais bon jusqu'à présent, je ne suis pas arrivée au prix d'une dacia.

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